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活動介紹
| 2天14小時實體公開班 | |
| 課程日期 | 2023年4月8日 週六、4月9日 週日 |
| 課程地點 | 台北市松山區復興北路99號15樓 |
| 課程時間 | 09：30 — 17：30（中間休息1小時） |
單元一、建立關係（授課時長1.5小時）
| 内容單元 | 授課方式 |
|---|---|
採購流程和銷售流程梳理。 | 團隊競賽與討論、視頻、講師PPT講解。 |
建立關係六種方法講解。二十幾種客戶對我們產生信任會出現的行為特徵。 | 講師PPT講解、自我測評、小組討論。 |
傾聽傾聽三種不同層次與需要養成與匹配哪些好的傾聽行為。 | 講師PPT講解、案例練習。 |
如果…怎麼辦 ?銷售過程中會出現的例外行為學員應該如何處置。 | 講師引導討論。 |
本單元行動計劃。 | 課程行動表格包。 |
單元二、拜訪前的計畫（授課時長2小時）
| 内容單元 | 授課方式 |
|---|---|
客戶購買的原因了解客戶購買行為背後對於產品／服務需求和業務關注點。 | 講師PPT講解。 |
制定拜訪目標一個好的拜訪目標具備的條件： 具體的、實際的、以客戶為導向。 | 講師PPT講解、客戶場景的案例練習、小組討論。 |
制定完成拜訪目標的策略挑戰的拜訪目標一定要有好的策劃才能提高目標完成的可能性。 | 講師PPT講解、案例練習。 |
計劃並陳述有效的開場白以抓住客戶的注意力和參與度。 | 講師PPT講解、視頻、客戶場景案例練習、小組討論。 |
如果…怎麼辦?銷售過程中會出現的例外行為學員應該如何處置。 | 講師引導討論。 |
本單元行動計劃。 | 課程行動表格包。 |
單元三、確認優先順序（授課時長4小時）
| 内容單元 | 授課方式 |
|---|---|
提問的問句類型介紹區別開放問題和封閉問題。瞭解事實問題和優先順序問題的區別。 | 講師PPT講解、視頻、案例練習、小組討論競賽。 |
提問的策略介紹在一般拜訪場景當中最常用的提問策略：是要取代現有的供應商還是客戶端的一個新項目需求。 | 講師PPT講解、小組討論。 |
客戶場景的案例練習。 | 小組討論、講師點評。 |
如果…怎麼辦?銷售過程中會出現的例外行為學員應該如何處置。 | 講師引導討論。 |
本單元行動計劃。 | 課程行動表格包。 |
單元四、牽引利益到客戶的優先順序（授課時長2小時）
| 内容單元 | 授課方式 |
|---|---|
了解並掌握FAB特點和利益區别特點、功能和利益的定義與區別。 | 講師PPT講解、案例練習。 |
牽引好處到客戶的優先順序根據客戶的優先順序去介紹產品的利益。 | 講師PPT講解、視頻、案例練習。 |
強化利益用不同的方法去強化產品的利益讓客戶更容易相信，不只是用嘴巴說說而已。 | 講師PPT講解、案例練習、小組討論。 |
客戶場景的案例練習。 | 案例練習、小組討論、講師點評。 |
如果…怎麼辦?銷售過程中會出現的例外行為學員應該如何處置。 | 講師引導討論。 |
單元五、獲得反饋並作出反應（授課時長2.5小時）
| 内容單元 | 授課方式 |
|---|---|
如何看待客戶的負面反饋什麼是客戶的負面。反饋如何取得客戶的反饋。 | 講師PPT講解。 |
運用三種步驟處理客戶負面反饋獲得客戶的反饋。判定客戶在購買過程的位置。用適當的技巧來處理。 | 講師PPT講解、案例練習。 |
處理客戶負面反饋的技巧客戶的典型負面反饋，根據負面反饋類型用不同的方法處理。 | 講師PPT講解、案例練習、小組討論。 |
如果…怎麼辦?銷售過程中會出現的例外行為學員應該如何處置。 | 講師引導討論。 |
本單元行動計劃。 | 課程行動表格包。 |
單元六、獲得承諾（授課時長1小時）
| 内容單元 | 授課方式 |
|---|---|
獲得承諾的三種時機。 | 講師PPT講解。 |
獲得客戶承諾的四步驟。 | 講師PPT講解、視頻。 |
三種談判技巧以獲得雙贏的結果如果、交易、節制戰術。 | 講師PPT講解、案例練習。 |
拜訪後分析拜訪成功與拜訪失敗的分析方法。 | 講師PPT講解。 |
角色扮演（所有「以客戶為中心的銷售技巧」的技巧） | 小組討論、講師點評。 |
課程總結。 | 講師PPT講解。 |
講者介紹
Hank 老師
Porter Henry 大中華區首席顧問 Master Trainer三十年以上的銷售以及培訓經驗，曾任3M 公司亞太區銷售能力發展部負責人及 Franklin Covey 科維管理顧問公司中國區首席顧問。
3M 公司任職時曾外派到明尼蘇達州聖保羅市總部工作過兩年，並擔任亞太地區13個國家銷售發展部負責人，擁有在亞洲許多國家工作的經驗。
現為倍晟企管的資深企業教練、Porter Henry 大中華區首席顧問 Master Trainer、西安交大 EMBA 講座教授及加拿大 Alberta 阿爾伯塔大學 MBA 講座教授，為不同的行業提供過專業的諮詢服務，其中包括：電信、醫療、電子、建築、汽車、保險、金融、工業、銀行和消費品等。
客戶涵蓋世界五百強的公司和許多中國的頂尖企業，如：3M、ABB、杜邦、施耐德、Honeywell、通力電梯、迅達電梯、泰科電子、阿爾卡特、諾華制藥、禮來制藥、阿斯利康、輝瑞、美強生、思科、朗訊、摩托羅拉、諾基亞、GNB（齊安備科技）、新世界百貨、招商銀行、荷蘭銀行、AIA 保險、太平保險、百威啤酒、Pepsi 百事、 飛宏、中達電通、益登電子、川田機械和中國電信等公司。
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